不爭的事實是：藥店們雖然仍堅守著保健品的銷售領地，但昔日獨擅其美的壯觀場面已一去不復返了。以商超為代表的食品流通渠道正不斷地蠶食藥店的保健品銷售份額，其強占速度之快及主導地位替代之徹底，讓我們深深地感受到那種“蹙國百里，壯士不曾悲”的凄涼。
你的傷在哪？
1、體制僵硬造成競爭力低下，價格障礙成致命死穴。
由于國家對醫(yī)藥流通渠道的政策性控制，導致這一領域的市場化程度遠遠低于大眾流通領域。高度市場化的結果導致了大眾流通領域的行業(yè)性顛覆洗牌，更多
的商家在競爭中被淘汰出局，只有少數的商家在奮戰(zhàn)中強大起來——資源的重新配置又使這部分強大起來的商家獨享資源集中及規(guī)模化優(yōu)勢，從而強者更強，競爭力并充分輻射和影響交叉及邊緣領域，原有的市場格局受到了不同程度的分化和肢解。 保健品正好是食品流通領域觸角所及并與醫(yī)藥流通領域交叉覆蓋的特殊商品，因此作為醫(yī)藥流通終端的藥店所面臨的競爭就不單是其他的終端藥店，更是（切確說應是“最主要是”）食品流通終端了。面對家樂福、沃爾瑪等跨國超級終端以及華聯、聯華等強勢連鎖，不論是品牌、資金、物流、管理等等競爭環(huán)節(jié)，任何的醫(yī)藥終端都相形見絀了。
價格是企業(yè)競爭力的集成反映。舊體制沿襲而來的復層管理及僵死的利潤保證制度使得藥店的產品售價一直高高在上。專營性的藥品尚可以勉強維持，而價格透明度極高的保健品則成為藥店食之無味，棄之可惜的雞肋。
2、產品形態(tài)決定流通渠道的延展，市場份額被無情分流。
從“保健藥品”到“保健食品”的轉型，已經決定了保健品的產品性質的根本性的變化。“保健藥品”隸屬“藥品”范疇，是具有“輔助治療”作用的“藥品”，其流通渠道形同于OTC，具有專營性；而“保健食品”則隸屬“食品”，是具有“功能改善”作用的“食品”，其流通渠道因有“功能改善”作用卻又屬食品而得到了延展。不但是商超，所有的食品流通渠道包括批發(fā)市場、食雜店都紛紛來瓜分市場。
當這種“瓜分”演變?yōu)椤昂鍝尅�，藥店儼然成了弱勢群體。
3、消費習慣促成消費平臺的轉移，消費者更樂衷于商超所提供的便利，也更容易接受那里和祥歡樂的氣氛。
隨著人們生活水平的不斷提高，保健品曾經“治病救人”的任務已明顯為“健體強身”所代替。因為討彩于“健康”，保健品在禮品市場上占有了一席之地——市場容量增大了；因為社交禮儀中的禮品往來及自身的保健觀念的樹立，保健品體驗人群與日俱增——消費群擴大了。
商超的消費文化非常適時地吻合了保健品的這種平民化演變：他提供輕松的購物環(huán)境，使得保健品的消費是自然的向上的——不同于藥店消費的莊重和拘謹；他提供了便利的購物條件，不但有更多的品類可供選擇，并可以同時完成幾乎所有的其他日用品采購——不同于藥店消費的純粹和單調。
消費者購買保健品的習慣場所在這個過程中自然而然地轉變了。
你在觀望嗎？
但是，存在就是道理！雖然面臨殘酷的市場競爭，藥店仍然有其的優(yōu)勢所在：
1、信任度高。
由于藥店的專營性及國有印象，消費者對藥店還保留著相當高的信任度。這種商業(yè)信譽是一筆巨大的無形資產，是可直接轉化為生產力的�！ �
2、網絡覆蓋面廣。
從城鎮(zhèn)到鄉(xiāng)村，由于醫(yī)療建設的需要，藥店的網絡及為健全。尤其在農村市場，其的縱深分布是極具優(yōu)勢的。
3、服務專業(yè)。
有執(zhí)業(yè)資格保證，有堂診專家，因此藥店的為消費者所提供的售前、售中、售后等服務就更能體現專業(yè)性和權威性。而這種附加于產品之上的增殖服務正是越來越為消費者所看中的。
4、更多的服務便利條件。
更多的便利條件包括：提供消費服務的硬件——各種檢測儀器；舉辦消費服務的場地；舉辦消費服務的專家人員；舉辦消費者服務活動的手續(xù)便利等等。
我們可以做得更好！
怎樣揚長避短，結合優(yōu)勢走有藥店特色的保健品經營之道呢？幾點拙見如下：
1、分眾營銷，抓住最容易抓住的人。
保健品的消費人群有三種：在病或曾經生病而身體仍未完全康復的人群，服用保健品的目的是輔助治療；健康人群或亞健康人群，服用保健品的目的是預防和調養(yǎng)；送禮人群，自身較少服用，主要用于禮儀交往。
從藥店的自身特性分析：第二種人群因對保健品的理解更趨向于營養(yǎng)補充和機體調養(yǎng)，這是食品范疇所能解決的事，他們的消費習慣也因此更多趨向于商超，藥店較少有可乘之機；第三種人群消費要求有更多的可選擇性及便利性，這正是商超的優(yōu)勢；而第一種人群則因為其的健康情結，是藥店最易爭取且可能長期穩(wěn)定的客源。優(yōu)勢體現在：一、因出售藥品，藥店可以提供“治療+調養(yǎng)”的橫向消費便利。二、具醫(yī)藥專業(yè)知識，可提供專業(yè)的咨詢指導；三、可提供一些的增殖檢測服務。對此，這類消費者愿意選擇這樣的購買渠道，并且有可能發(fā)展為依賴。
這種分眾是一種市場定位，是細分基礎上的市場瞄準。市場發(fā)展到今天，象藥店這種生存群體，是很忌諱“大而全”的操作模式的，分眾營銷或許是一條發(fā)展捷徑。
2、挺進通路源，減少通路損耗。
既然價格是藥店與商超競爭的致命點，當然不能視而不見。解決價格問題最重要的一點就是壓縮中間環(huán)節(jié)，盡量接近通路上游。
藥店現有的商品配送模式大都為“生產企業(yè)"一級醫(yī)藥公司"（二級醫(yī)藥公司）"（連鎖總部）"藥店終端”，層層的利潤疊加使得商品價格居高不下。重新建立高效的采購體系，達成中間環(huán)節(jié)最小化，是目前藥店面臨的緊迫任務。（但因為規(guī)模、體制等原因，這一課題同時也是難題）。
一些大型的平價藥房已經就此跨出了一大步。
3、保健品專屬開發(fā)，專業(yè)經營。
�。�1）專柜開發(fā)。
聯合保健品廠家設置保健品專柜，與廠家共同維護共同經營共當費用，這是商超慣用的保健品經營方式。其實藥店也完全可以參照這種經營模式，與保健品廠家結成利益聯合體，既有利于規(guī)避經營風險及又降低經營成本。
�。�2）環(huán)境開發(fā)。
區(qū)別于藥品的肅穆和莊重，保健品銷售區(qū)域的布置應該是歡快的、熱鬧的。讓消費者感受一種融合，體驗一份溫暖。
�。�3）便利開發(fā)。
便利是讓消費者更容易獲取，更懂得獲取，有更多的獲取選擇。藥店不妨也開放保健品柜，以開架自選的形式實現“容易獲取”及“更多獲取選擇”的便利；配以專門的導購，專為保健品消費者做產品咨詢顧問，讓消費者“更懂得獲取”。（其實條件成熟的可以要求廠家派駐導購）。
�。�4）產品開發(fā)。
由于一些大眾化的保健品價格比較透明，藥店較難取得競爭優(yōu)勢。但市場上不乏有另外一些專營性的保健品，其特點是不進入傳統(tǒng)的流通渠道，銷售主要以指定的專賣點為主。這類保健品利潤高，走量大（通常都會有強勁的廣告支持，專賣點又少，銷量體現集中），競爭�。ㄓ捎谶M入門檻高，這類廠家也較少將專賣點設在商超），在藥店可操作性很強。
4、服務營銷，在售前、售中、售后服務上下功夫。
對于前文所提的“在病或曾經生病而身體仍未完全康復的”保健品服用人群來說，提供專業(yè)、及時、對口的附加服務無異于雪中送炭。
售前：提供儀器檢測及專家咨詢診斷服務，讓消費者充分了解自己的身體狀況，針對性地選購最適合的產品。
售中：專業(yè)指導服用方法，注意事項等等。
售后：建立消費者檔案，以電話回訪，聯誼活動等方式及時跟蹤，爭取的顧客的再消費。
服務營銷重在執(zhí)行，難在堅持。能細致長期地做好以上服務工作不但是對保健品銷售促進，更是一種品牌帶動。
5、促銷配合，給最需要的人以最需要的。
“周年慶”“廠商周”“節(jié)日低價風暴”等等是商超慣用的促銷伎倆，效果主要體現在價格折扣上。藥店促銷除了價格文章可做外，更可以結合自身優(yōu)勢推出自己的特色促銷，比如憑購買憑證可享受著名專家的預約診療；購買一定金額的產品可參加獎品為家用醫(yī)療器械（如血壓計、家庭小藥箱、溫度計等）的抽獎……
保健品藥店到底怎么賣？能賣多少？——其實這些并不是筆者要追根究源的最終問題。怎樣結合自身的優(yōu)劣勢，探索有特色的經營之道才是我們應該傾力研究的。
蘇奕智，修行于國內2家最具代表性的保健品企業(yè)已8年（并在繼續(xù)），致力于在深度上探索保健品的營銷創(chuàng)新，實踐推廣的產品有金日心源素、金日洋參、養(yǎng)生堂龜鱉丸、朵而膠囊。歡迎共同探討保健品的營銷創(chuàng)新，E-mail:suyizhi@133sh.com